Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Коммерческий директор: как нанять и удержать». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Создателям и руководителям компаний не нужно объяснять, что бизнес – это среда с высокой конкуренцией. Справиться с задачами по занятию лидирующих позиций может только команда, в которой каждый должен знать свои функции, обязанности, цели. Человек, который способен сформировать бизнес-команду, должен обладать знаниями и навыками экономиста, маркетолога, психолога. Не лишними будут способность подбирать персонал, умение управлять десятками людей и параллельно разрабатывать стратегию деятельности на долгосрочный период.
Кто находится в подчинении у коммерческого директора
Как правило, коммерческий директор же имеет под своим контролем и в своем подчинении следующие подразделения предприятия:
-
отделы рекламы и маркетинга, которые создают имидж организации во внешней среде;
-
отдел по связям с общественностью, который обеспечивает узнаваемость предприятия;
-
отдел сбыта, который определяет каналы продаж, а также отдел логистики, который определяет наиболее выгодные пути доставки товара от производителя к потребителю;
-
складская служба, куда поступает сырье и материалы, а также неотгруженная продукция.
Если вы готовы потенциально развиваться до уровня коммерческого директора, то стоит заняться нужными навыками прямо сейчас. Вот карта компетенций:
- Тренироваться в составлении и реализации стратегий отделов продаж и маркетинга компаний разных уровней.
- Управлять отделами продаж — понимать их цели, задачи, способы долгосрочного и оперативного контроля.
- Оптимизировать бизнес-процессы, ставить задачи на внедрение и доработку CRM-систем, понимать особенности работы с ИТ-департаментом.
- Знать тонкости составления KPI и систем оплаты труда.
- Разбираться в HR — понимать, как происходит поиск, найм, адаптация, обучение и мотивирование персонала.
- Понимать, как происходит сбыт, как искать новые каналы, как работать с уже существующими базами.
Будущему коммерческому директору пригодится понимание:
- Особенностей составления бюджета в коммерческих и государственных организациях.
- Тонкостей правовых процессов и договорной работы.
- Процессов движения продукта как внутри предприятия, так и после реализации.
Зачем нужен коммерческий директор
Лидер-одиночка никогда не станет универсалом, в компании обязательно нужен топ-менеджер, который будет выполнять связующую роль, работать локомотивом бизнеса, не чураться черновой работы и одновременно быть стратегом. Именно коммерческий директор должен объединять усилия всех основных отделов, включая логистику и производство. Этот менеджер заставит работать предприятие, как единый механизм.
Личностные качества коммерческого директора
Каким должен быть человек, который объединит разрозненные отделы и поведет компанию по утвержденному курсу? На первый план выходят лидерские качества и коммуникабельность. Человек должен уметь взаимодействовать не только в топ-менеджерами компании и руководителями подразделений, но и с рядовым персоналом. Коммерческий директор лидер, который умело делегирует свои полномочия подчиненным, не боится этого и эффективно контролирует исполнение поставленных задач.
Руководитель всеми направлениями деятельности компании должен обладать хорошей памятью, уметь концентрироваться на сложных проблемах. Коммерческий директор работает с большим массивом информации, имеет аналитическое мышление. Рассеянный человек не способен планировать, анализировать и расставлять приоритеты. Витание в облаках и пространные рассуждения – это не про коммерческого директора.
Компании постоянно сталкиваются с новыми вызовами, изменением обстоятельств деятельности. По этой причине одним из главных качеств кандидата на должность коммерческого директора является быстрая обучаемость. Это не только поможет быстро войти в курс дела на новом месте работы, но и предложить стратегию развития в быстро меняющемся мире.
Коммерческий директор постоянно ведет переговоры. Владельцу компании при выборе топ-менеджера необходимо обратить внимание на кругозор кандидата, поставленную речь умение убеждать и настаивать на своем мнении. Не лишними качествами будут гибкость мышления и умение предлагать нестандартные решения.
У коммерческого директора должна быть развитая интуиция, задатки психолога, ведь ему придется общаться с самыми разными людьми. Высокая нагрузка предъявляет особые требования к стрессоустойчивости кандидата на должность. Будущий руководитель должен быть целеустремленным человеком с хорошим образованием. Все это поможет справиться с возлагаемыми обязанностями.
Список функций коммерческого директора
Человеку, претендующему на место коммерческого директора, нелишним будет узнать круг обязанностей, обычно вменяемых таким управленцам. В частности, в список обязательных функций входят следующие пункты:
- Проведение переговоров с клиентами: как с продавцами, так и с покупателями;
- Генерация планов: как оперативных, так и на перспективу;
- Поиск и глобализация каналов реализации производимых (закупленных) товаров;
- Надзор за исполнением бюджетных нормативов;
- Формирование и реализация политики в области маркетинга;
- Осуществление управления мероприятиями в сфере реализации;
- Выработка мер, направленных на обоснованное сокращение расходной части бюджета.
Какие специальные знания должен получить коммерческий директор перед вступлением в должность
Помимо общих перечисленных выше знаний менеджеру нужно быть в курсе множества специфических нюансов. Как правило, после принятия решения о назначении соискателя на должность, ему предоставляется доступ к следующей важной информации:
- Иерархическая структура предприятия;
- Перечень законодательных актов, регламентирующих функционирование данной компании;
- Применяемые в организации методики изучения существующих арен сбыта, а также способы, используемые для поиска новых;
- Существующее положение дел в отрасли, к которой принадлежит фирма;
- Полные сведения о продуктах и товарах организации, включая основные технологические моменты их производства;
- Существующие и желаемые сбытовые каналы;
- Теоретические основы маркетинговой политики;
- Правила, касающиеся создания безопасной среды для сотрудников компании.
Какие подразделения предприятия подчинены коммерческому директору
Поскольку коммерческий директор ответственен, главным образом, за процессы реализации, то под его началом в компании находятся следующие отделения:
- Подразделения, формирующие имидж фирмы на рынке: отделы маркетинга и рекламы;
- Структурное звено, отвечающее за связи с общественностью и организующее внешние контакты предприятия;
- Отдел продаж, занимающийся поиском и расширением сбытовых каналов;
- Отдел логистики, ответственный за поиск наиболее оптимальных путей транспортировки товаров и/или сырья;
- Склад, в пределах которого аккумулируются материально-сырьевые ресурсы, а также произведенная, но еще не отгруженная продукция.
Список требуемых навыков, как и список должностных обязанностей, также различается в зависимости от того, как компания устроена. Однако можно выделить самое главное. Согласно должностной инструкции, обычно директору требуется:
- иметь знания о создании стратегических планов для дальнейшего роста компании на рынке;
- понимать каждую мелочь при составлении бюджета;
- уметь контролировать и анализировать то, насколько эффективно используются ресурсы;
- знать, как обращаться со своими сотрудниками, искать новых, обеспечивать их должным обучением и хорошей мотивацией;
- иметь навыки регулирования продвижения товара и на фирме, и за ее пределами;
- уметь вести переговоры;
- обладать знаниями о том, как рекламировать свой товар или услугу;
- понимать, как найти хороший и эффективный канал сбыта.
Профессиональный стандарт необходим работодателю для понимания четких функциональных требований к работникам. Но если профстандарта пока нет, имеет смысл руководствоваться похожими классификаторами. Для должности коммерческого директора профстандарт отсутствует, поэтому для ориентира рекомендуем взять Общероссийский классификатор занятий — в нем мы найдем специальность «Руководители служб по сбыту, маркетингу» (код 1221) или «Агенты по коммерческим продажам» (код 3322).
Функциональные должностные обязанности ком директора сводятся к задачам, которые ставятся перед работником:
- увеличение прибыли компании за счет разработки стратегии и определения целей;
- организация слаженности работы всей команды сотрудников в целом, для достижения максимума продаж;
- руководство маркетингом.
Права коммерческого директора
Преимуществом заместителя первого руководителя является его право представлять интересы компании на встречах с клиентами, вести переговоры. Топ-менеджер этой позиции вправе требовать и получать от рядовых работников, руководителей смежных подразделений информацию и документы, относящиеся к коммерческой деятельности фирмы. Коммерческий директор имеет привилегию принимать участие в подготовке и составлении инструкций и приказов, договоров и смет, направленных на получение дохода предприятием. Издавая распоряжения, коммерческий директор компетентен визировать и подписывать документы компании, связанные с вопросами торговли.
Проверяя деятельность собственного отдела, он, как руководитель, имеет возможность стимулировать и наказывать своих подчиненных с целью повышения эффективности их деятельности, разрабатывая и применяя различные системы мотивации.
Человек, находящийся на данной должности, вправе вносить генеральному директору предложения по привлечению к дисциплинарной и материальной ответственности руководителей и сотрудников смежных отделов (по результатам проверок).
Коммерческий директор, действующий по должностной инструкции – гарант доходов компании
Коммерческий директор – это ключевая фигура управленческой системы любой организации. Не существует единого четкого понимания того, что входит в перечень его должностных обязанностей. Однако, в основном, его задачами является:
- Руководство маркетинговой деятельностью;
- Организация закупочной и транспортной логистики;
- Управление продажами.
Должностные обязанности директора
Коммерческий директор является фактически правой рукой первого лица компании. В зависимости от сферы деятельности компании и управленческой структуры функционал может быть разным. Но можно выделить следующие обязанности, присущие должности:
- Разработка стратегии развития компании, включая построение долгосрочных и краткосрочных целей, определение ценового сегмента, построение планов продаж.
- Построение структуры взаимодействия внутри компании. От слаженности работы команды будет зависеть успех всей организации.
- Построение и выбор самых удачных каналов сбыта. Определение успешных бизнес-процессов, по которым удастся сбыть наибольшее количество товаров или услуг.
- Постоянный контроль работы менеджеров по продаже. Определение лидеров команды и предоставление им возможности полностью раскрыться. Оценка работы всей команды, коррекция и направление в нужное русло, обучение.
- Контроль за дебиторской задолженностью.
- Участие в процессе формирования ценовой политики. Разработка маркетинговой стратегии, включая формирование скидок и рекламных кампаний.
- Участие в работе отдела снабжения. Если в компании нет такого, то придется самостоятельно сотрудничать с поставщиками и контролировать себестоимость товара.
Должностные обязанности коммерческого директора предполагают работу по снижению затрат компании. Сокращение издержек – это святая обязанность сотрудника на этой должности.