Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Как заключить дистрибьюторское соглашение и защитить свои интересы?». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Поставщиком не обязательно выступает тот, кто производит продукцию. Его роль иногда передается продавцам или экспортерам. А потребителями продукции не обязательно выступают группы дистрибьюторов. Он приобретает изделия не для того, чтобы удовлетворить нужды личного характера. А с целью проведения перепродажи, но только на определенных территориях.
Условия дистрибьюторского договора
1. Исключительное право. Дистрибьюторское соглашение должно содержать пункт об исключительном (эксклюзивном) праве на представление товаров производителя в конкретном регионе. Это означает, что других дистрибьюторов этой компании в этом регионе уже не будет, то есть, дистрибьютор в будущем не столкнется с конкуренцией. Сетевые компании обычно не включают этот пункт в свой дистрибьюторский договор и действуют по принципу «чем больше дистрибьюторов — тем лучше».
2. Границы территории. Если это эксклюзивное дистрибьюторское соглашение, то в нем должны быть очень четко обозначены границы территории, на которой дистрибьютор получает исключительное право представлять товары производителя.
3. Наименование бренда. В дистрибьюторском договоре должно быть четко указано наименование бренда и перечень продукции, официальным представителем которой будет выступать дистрибьютор, либо, если это вся (любая) продукция определенного бренда — это тоже должно быть указано.
4. Создание сети сбыта. Поскольку главной функцией дистрибьютора является создание сети сбыта продукции, в дистрибьюторском соглашении должны четко оговариваться его полномочия в этом вопросе. Например, имеет ли он право самостоятельно заключать субдистрибьюторские, дилерские, агентские договора с дилерами или ритейлерами, либо же он должен согласовывать их с производителем.
5. Ценовая политика. В большинстве случаев дистрибьютор не имеет права самостоятельно формировать отпускные цены продукции, а должен работать по тем ценам, которые указывает производитель. Этот момент тоже должен оговариваться в дистрибьюторском договоре, а в последующем производитель направляет дистрибьютору прайс-листы, являющиеся дополнениями/приложениями к договору дистрибьюции.
6. Использование товарного знака. Эксклюзивный дистрибьюторский договор также должен четко описывать права дистрибьютора на использование товарного знака (бренда), принадлежащего компании. Например, может ли он самостоятельно использовать его в рекламных целях или как-то еще.
7. Условия поставки товара. Одним из наиболее важных условий дистрибьюторского договора является условие поставки товаров от производителя дистрибьютору. Наиболее выгодным для дистрибьютора условием будет передача товара «под реализацию», без предоплаты, также может быть предусмотрен вариант частичной предоплаты (должен быть указан ее размер в процентах) или даже 100%-я предоплата (так происходит в сетевом маркетинге, где дистрибьюторы заказывают товар под конкретного покупателя).
В разд. IV «Отдельные виды обязательств» части второй ГК РФ отсутствуют нормы, регулирующие дистрибьюторский договор. Да и термины «дистрибьютор», «дистрибьюторское соглашение» в российском законодательстве не определены. В итоге в деловой практике получили хождение «дистрибьюторские» договоры, не являющиеся по своей сути таковыми. Кроме того, дистрибьюторские соглашения не встречают унифицированного подхода у судей и иных правоприменителей. По-разному определяются нормы, применимые к дистрибьюторским соглашениям, в силу чего принимаются прямо противоположные судебные решения.
Между тем для производителя, планирующего привлечь для сбыта собственной продукции дистрибьютора, крайне важно правильно составить дистрибьюторский контракт. Почему? Если по тем или иным причинам ему придется судиться с дистрибьютором, он должен, во-первых, быть уверенным в том, что дистрибьюторский договор, регулирующий взаимоотношения сторон, является заключенным, а во-вторых — четко сформулировать свои исковые требования, ссылаясь на соответствующие нормы закона и положения договора. В противном случае эффективно защитить интересы предприятия вряд ли удастся.
Обратите внимание! В силу п. 2 Постановления Пленума ВАС РФ от 23.07.2009 N 57 при рассмотрении дела арбитражный суд устанавливает в том числе обстоятельства, свидетельствующие о заключенности и действительности договора.
Если дистрибьюторский договор — рамочный в части поставок
Организационный дистрибьюторский договор (договор по организации поставок) — это договор, не предусмотренный ГК РФ (п. 2 ст. 421 ГК РФ). Данный вывод подтвержден в Постановлении Семнадцатого арбитражного апелляционного суда от 27.07.2009 N 17АП-5750/2009-ГК. По условиям дистрибьюторского соглашения одна сторона приняла на себя обязательство поставить другой стороне продукцию в соответствии с прайс-листом (спецификацией, счетом) исключительно для последующей перепродажи в пределах оговоренной в договоре территории, а последняя, в свою очередь, — принять и оплатить товар. Суд указал: заключенный договор является организационным договором, устанавливающим порядок и общие условия совершения сторонами разовых сделок купли-продажи товара <...>, порядок принятия и оплаты товаров по указанным сделкам, разрешения споров и пр., предусматривающим дополнительные обязанности для сторон в виде принятого права на продажу товара на территории <...> по ценам, установленным производителем, и иные обязанности. Значит, сторонами заключен договор, который не предусмотрен нормами ГК РФ, но который стороны вправе были заключить в силу п. п. 1 и 2 ст. 1, п. 2 ст. 421 ГК РФ.
К договорам, не поименованным в ГК РФ, применяются общие положения Гражданского кодекса об обязательствах и договорах, а также нормы разд. IV ГК РФ об отдельных видах обязательств по аналогии . Если отношения, возникшие по дистрибьюторскому договору, прямо не урегулированы законодательством или соглашением сторон и отсутствует применимый к ним обычай делового оборота, к таким отношениям (если это не противоречит их существу) применяется гражданское законодательство, регулирующее сходные отношения (аналогия закона) (п. 1 ст. 6 ГК РФ). Согласно п. 2 ст. 6 ГК РФ при невозможности использования аналогии закона права и обязанности сторон определяются исходя из общих начал и смысла гражданского законодательства (аналогия права) и требований добросовестности, разумности и справедливости. Обычаем делового оборота признается сложившееся и широко применяемое в какой-либо области предпринимательской деятельности правило поведения, не предусмотренное законодательством, независимо от того, зафиксировано ли оно в каком-либо документе (п. 1 ст. 5 ГК РФ). Считаем, что применительно к дистрибьюторскому договору обычаем делового оборота может считаться Типовой дистрибьюторский контракт МТП. Такой вывод позволяет сделать, во-первых, п. 2 ст. 427 ГК РФ, в котором говорится: примерные условия, разработанные для договоров соответствующего вида и опубликованные в печати, применяются к отношениям сторон в качестве обычаев делового оборота, если они отвечают требованиям, установленным ст. 5 и п. 5 ст. 421 ГК РФ, а во-вторых — использование в качестве обычаев делового оборота, например, такого документа, разработанного МТП, как Правила «Инкотермс» .
Рекомендации Научно-консультативных советов при ФАС ЗСО и ФАС УО, утв. НКС при ФАС ЗСО, ФАС УО Протоколом от 16.12.2008 N 5.
См., например, Постановление Десятого арбитражного апелляционного суда от 21.06.2011 N А41-40182/10.
О договорах агентской группы
Если судам приходится давать оценку таким специфичным для дистрибьюторского договора условиям, как условия о сбыте товаров на строго определенной договором территории, об обязательствах поставщика отказаться от реализации товаров иным покупателям, кроме дистрибьютора, или воздержаться от самостоятельного сбыта товаров на территории дистрибьютора, то они, как правило, усматривают в нем элементы агентского договора. Так, в Постановлении от 30.07.2010 N А14-8178/2009/268/29 Девятнадцатый арбитражный апелляционный суд определил правовую природу дистрибьюторского договора как смешанный, содержащий элементы договора поставки и агентского договора. Агентского — поскольку в нем содержались обязательства поставщика воздержаться от осуществления на закрепленной за дистрибьютором территории самостоятельной деятельности по реализации продукции.
Напомним, что в силу п. 1 ст. 1007 ГК РФ агентским договором может быть предусмотрено обязательство принципала не заключать аналогичных агентских договоров с другими агентами, действующими на определенной в договоре территории, либо воздерживаться от осуществления на этой территории самостоятельной деятельности, аналогичной деятельности, составляющей предмет агентского договора.
Третий арбитражный апелляционный суд в Постановлении от 26.07.2010 N А33-18245/2009 также выявил в дистрибьюторском договоре элементы агентского договора (наряду с элементами договора поставки), поскольку в нем производитель назначил уполномоченного дистрибьютора для продажи продукции в пределах обслуживаемой территории, а дистрибьютор обязался за свой счет принимать, хранить, продвигать, осуществлять реализацию продукции на обслуживаемой территории в соответствии с рекомендованными ценами, а также своевременно ее оплачивать. Аналогичные выводы о правовой природе дистрибьюторского договора прозвучали в Постановлениях Шестнадцатого арбитражного апелляционного суда от 30.09.2009 N 16АП-1903/09(1), ФАС ЦО от 12.08.2010 N А08-9565/2009-12.
В Постановлении от 13.02.2009 N А65-5966/2008 ФАС ПО назвал фигурирующий в деле дистрибьюторский договор смешанным, содержащим элементы договора купли-продажи и договора комиссии. Такой вывод был сделан на следующем основании. В дистрибьюторском договоре было прописано, что:
- производитель поручает, а дистрибьютор принимает на себя обязанности по осуществлению полной дистрибуции продукции в ассортименте согласно прайс-листу производителя на указанной в договоре территории дистрибуции;
- производитель обязуется осуществить оплату вознаграждения за осуществление полной дистрибуции на условиях, в размере и в порядке, указанных в договоре.
Вместе с тем нужно иметь в виду, что далеко не во всех случаях дистрибьюторский договор может быть признан договором агентской группы (комиссии, поручения, агентирования). Все определяется его условиями. В Постановлении Семнадцатого арбитражного апелляционного суда от 03.06.2011 N 17АП-4461/2011-ГК дистрибьютор оспорил решение суда о взыскании с него задолженности за поставленный товар. В исковом заявлении дистрибьютор указал: между ним и производителем фактически сложились отношения по реализации товара и представлению интересов поставщика на определенной территории, то есть отношения, регулируемые гл. 51 и 52 ГК РФ, а не гл. 30 ГК РФ, поэтому у него не возникло права собственности на товар и обязательств по его оплате, а появилась лишь обязанность по возврату нереализованных товарных остатков, принять которые поставщик обязался в деловой переписке с дистрибьютором. Как установил суд, исследовав договор, по его условиям поставщик предоставляет, а дистрибьютор принимает на себя право на реализацию товара на определенной договором территории. Дистрибьютор обязался принять и оплатить товар на условиях, предусмотренных договором. Соответственно, между сторонами сложились отношения по поставке продукции и сумма задолженности дистрибьютора за принятый им, но не полностью оплаченный товар должна быть взыскана в пользу поставщика. Арбитры установили, что фигурирующий в деле дистрибьюторский договор не может быть отнесен к договорам комиссии либо агентским договорам, поскольку не содержит необходимых признаков, свойственных указанным видам договоров. Так, в дистрибьюторском договоре отсутствуют условия о комиссионном (агентском) вознаграждении за совершение сделок (действий), отчетах комиссионера (агента) перед комитентом (принципалом). При этом территориальное ограничение реализации товара не является условием, присущим лишь договорам комиссии (агентским договорам), а указание на установление поставщиком ассортимента и цен реализации товара может являться особенностью конкретного договора поставки, вытекающей из принципа свободы договора (ст. 421 ГК РФ). Условия о порядке расчетов за товар, приемке товара, переходе риска случайной гибели или повреждения товара, отсутствии оснований для возврата некачественного товара и товара с истекшим сроком годности, а также об ответственности за просрочку оплаты товара свидетельствуют о возникновении между сторонами отношений по поставке товара. Ни договор комиссии, ни агентский договор в отличие от договора купли-продажи (поставки) не предполагают перехода права собственности на товар с момента его приемки. В данном же случае право собственности на продукцию переходило дистрибьютору с момента подписания товарной накладной грузоотправителем и грузополучателем.
Дистрибьютор – кто это и чем он занимается?
Самыми простыми словами – это перекупщик. Но до такой простоты мы опускаться не будем, а разберёмся, что же это слово на самом деле описывает. Дистрибьютором может быть любое юрлицо или частный предприниматель, который совершает крупные закупки у изготовителей определённого товара с целью потом его реализовать. Причём реализация может совершаться как лично, так и через других посредников и агентов.
Основная цель дистрибьютора – «познакомить мир» с товаром определённого производителя. И не просто познакомить, а полноценно представить его выгодные качества. Дистрибьюторы занимаются тем, что представляют товар фирмы на различных выставках, семинарах, проводят мастер-классы и презентации. В общем, всё то, что поможет товару занять своё место на рынке, укрепиться в позициях и быть продаваемым.
Занятие дистрибуцией – штука не из простых, как может показаться на первый взгляд. Не факт, что у каждого получится добиться тех результатов, которые ждёт производитель от своего дистрибьютора. Тут важны многие качества и навыки – от опыта работы с людьми до прямых продаж. Ведь конечной целью ставится – повысить спрос, продать. А этой цели можно добиваться разными методами – от простых маркетинговых ходов и постоянного общения с нужными людьми, до, прямо скажем, методов нейролингвистической психологии. Но тем и интереснее работа в этой сфере.
Как получить дистрибьютора
Это одновременно и просто, и совсем непросто. Ведь нужно найти общий язык с иностранным агентом, и более того, убедить его, что вы являетесь отличной кандидатурой, которая станет той фирмой, способной вытащить товар на новый рынок. С другой стороны, многие производители сами находятся в поисках новых партнёров на чужих рынках, поэтому, скорее всего, ваше предложение с удовольствием рассмотрят.
А в общем смысле, нужно будет:
- Выбрать производителя. Это не быстрый этап, так как включает в себя подготовку различных коммерческих предложений для дальнейших переговоров с компаниями. Предложения должны быть крайне содержательными и представлять полную информацию о фирме, сфере её деятельности. А также о том, какие планы реализации продукта вы перед собой ставите – от объёмов до представления самого рынка, на котором будет осуществляться реализация. Ну, и соответственно, в вашем понимании ситуации и причин должна быть представлена схема наличия и работы с конкурентами.
- Налаживание контакта. Этот этап можно проводить в рамках каких-либо крупных выставок или форумов, где будет представлена компания-производитель. Как будет установлен контакт и получено одобрение на дальнейшее общение, требуется наладить деловую переписку о переговорах по поводу получения права быть дистрибьютором.
- Последний этап подразумевает техническую часть – это подписание договора и отладка формальностей.
Выделяют два типа дистрибуции. Они различаются по типу сотрудничества с производителем.
Виды дистрибуции:
- Генеральная. Имеет право на сбыт продукции, используя собственные каналы дистрибуции или прибегая к услугам дилера. Часто занимается экспортом продукции за границу.
- Эксклюзивная. Эксклюзивный дистрибьютор имеет право сотрудничать лишь с одной фирмой-производителем. В свою очередь производитель тоже поставляет свою продукцию только одной дистрибьюторской компании. Обычно эксклюзивные дистрибьюторы сбывают продукцию через сеть дилеров.
Заниматься сбытом продукции напрямую от производителя может практически любой предприниматель, но от этого он не становится дистрибьютором, несмотря на то, что выполняет все его функции. Чтобы получить право так называться, компания должна заключить официальный договор с фирмой-производителем.
Одна компания может заключать договор сразу с несколькими дистрибьюторами. Часто между ними распределяют разные районы или сегменты услуг. Поэтому выраженной конкуренции не наблюдается.
Правовое регулирование
В России дистрибьюторские договоры не получили обязательного законодательного закрепления. Поэтому в вопросе использования готовых форм таких соглашений лучше обратиться к иностранной юридической практике.
Международная торговая палата разработала ряд документов и типовых форм, которые можно взять за основу при заключении дистрибьюторского соглашения (публикация № 518, МТП).
Также существуют поясняющие документы к составлению подобных контрактов (публикация № 441, МТП) – детальное руководство по практическому формированию названных выше документов.
Следует учесть, что и поставщик, и дистрибьютор – независимые предприниматели в своих собственных странах. И в торговых связях каждый из них руководствуется собственной юрисдикцией (законодательством страны, где зарегистрирована его предпринимательская деятельность).
Правом поставщика является снабжение товаром и контроль над действиями партнера на выделенной ему для сбыта территории. При этом дистрибьютор в соглашении рассматривается как профессиональный посредник, являющийся участником сложной современной цепочки процесса доведения товара до потребителя, но соблюдающий собственные коммерческие интересы.
Как работает дистрибуция
Фирма-производитель привлекает к сотрудничеству одну или несколько дистрибьюторских компаний. Такие компании работают независимо друг от друга, иногда на разных условиях. Однако нередко для улучшения производительности они объединяются, создается дистрибьюторская сеть.
Сеть состоит из нескольких уровней, охватывает большие территории. Выгода объединения – в том, что каждый член получает доход не только за свои продажи, но и за привлеченных им дистрибьюторов нижнего уровня.
Необходимо пошаговое выполнение задач для создания сети:
Производитель, работающий с дистрибьютором, не ищет рынки сбыта самостоятельно. Он просто поставляет товар дистрибьютору по выгодной обеим сторонам цене. Последний самостоятельно продвигает товар, ищет рынки сбыта, зарабатывая на разнице от цены покупки товара и его поставки в торговые точки.
Дистрибьюторская компания занимается не только поставкой товара. Она также занимается обслуживанием клиентов, вопросами учета, доставки продукции, заменой, ремонтом по гарантии.
Выделяют два типа дистрибуции. Они различаются по типу сотрудничества с производителем.
Заниматься сбытом продукции напрямую от производителя может практически любой предприниматель, но от этого он не становится дистрибьютором, несмотря на то, что выполняет все его функции. Чтобы получить право так называться, компания должна заключить официальный договор с фирмой-производителем.
Одна компания может заключать договор сразу с несколькими дистрибьюторами. Часто между ними распределяют разные районы или сегменты услуг. Поэтому выраженной конкуренции не наблюдается.
Кто важнее: дилер или дистрибьютор
Чтобы создать полноценную сеть сбыта своей продукции производителю нужны и дистрибьюторы, и дилеры, потому что и те, и другие так или иначе предназначены для реализации товара. Естественно, дистрибьюторов можно считать более весомым звеном, так как они развивают сеть и создают большие объемы реализации. Обычно дилеры создаются дистрибьюторами, чтобы увеличить охват рынка, и находятся в их непосредственном подчинении. При этом, если дилеру удается значительно увеличить объемы реализации, то он может стать дистрибьютором.
Благодаря этому можно заключить, что с финансовой точки зрения важнее дистрибьютор, нежели дилер. Однако если из торговой цепочки полностью убрать дилеров, то тогда дистрибьютору придется находить покупателей самостоятельно, что губительно скажется на итоговой прибыли. Поэтому в процессе торговли необходимы обе стороны.
Внутренние же ДД все-таки имеют свою специфику. Как правило, стороны заключают либо дистрибьюторский договор, либо дистрибьюторское соглашение с договором поставки.
Например, договор поставки будет ссылаться на дистрибьюторское соглашение, а последнее будет содержать условие, что для его реализации, стороны обязуются заключить отдельный договор поставки.
Функции Дистрибьютора может выполнять и индивидуальный предприниматель, и юридическое лицо. Обычно в роли дистрибьютора выступает юридическое лицо, которое имеет складскую и транспортную инфраструктуру, необходимый штат сотрудников, и значительные обороты.
Порядок работы может быть регламентирован локальным правовым актом, в котором можно предусмотреть все условия работы, начиная от порядка обращения к производителю, и заканчивая организацией маркетинговых программ.
Итак, если вы нашли активного и предприимчивого дистрибьютора, рассмотрим наиболее важные условия, которые, на наш взгляд, необходимо не упустить из виду при заключении ДД.
Что еще полезно знать
1. Территориальное деление
На практике, встречаются дистрибьюторские договоры с условием осуществления продажи и распространения товаров на оговоренной территории. Такое условие выработано практикой торгового оборота и облегчает планирование производителем сбыта товаров. Статья 13 Антимонопольного Закона запрещает соглашения, которые имеют или могут иметь своим результатом раздел товарного рынка по территориальному принципу, объемам сделок, видам, объемам, ассортименту товаров и их ценам (тарифам), кругу продавцов либо потребителей, за исключением вертикальных соглашений, допустимых в соответствии с пунктом 2 статьи 14 настоящего Закона.
Таким образом, соглашения могут быть признаны допустимыми антимонопольным органом (Министерство антимонопольного регулирования и торговли), если:
- такие соглашения являются договорами комплексной предпринимательской лицензии (франчайзинга);
- доля каждого хозяйствующего субъекта, являющегося участником такого соглашения, на любом товарном рынке не превышает 15 процентов.
Судебная классификация
Как показывает судебная практика, классификация дистрибьюторских договоров может различаться. Например, Арбитражный суд Северо-Кавказского округа при рассмотрении дела № Ф08-1395/2005 классифицировал договор: о передаче права на реализацию продукции в определенном регионе с запретом осуществлять данную деятельность поставщику и третьим лицам, как агентский, а Арбитражный суд Уральского округа в деле № Ф09-3252/06-С3, при схожих условиях договора, определил его как договор купли-продажи.
Как дистрибьюторский, так и дилерский договоры могут носить рамочный характер, в которых определяются основные обязательства сторон, а детализация осуществляется в дополнительных соглашениях и приложениях.
В дилерском договоре, помимо обязательств по распространению продукции, содержится и соглашение об обеспечении сервисного и гарантийного обслуживания. В силу такого договора, дилер становится собственником продукции и продвигает ее за свои деньги.
Базисом дилерского договора является соглашении о мене или купле-продаже. По своей сути, дилер – посредник между поставщиком продукции и конечным потребителем.
Сотрудничество дилера и поставщика нельзя назвать паритетным. Договор составляется производителем (дилером), и он может предложить свои поправки, но последнее слово остается за поставщиком. Взамен дилер получает право на использование товарного знака и статус официального, регионального представителя производителя.
Дистрибуция в торговле и ее виды
В английский язык слово «дистрибуция» пришло из латинского, где distributio означало распределение.
Дистрибуция в торговле это весь комплекс логистических процессов, сопровождающих реализацию товара. Это один из основных элементов стратегии 4P, или «маркетинг-микс». В более узком смысле — максимально эффективное распределение товаров по сети сбыта.
Существует два взгляда на дистрибуцию: с точки зрения производителя (поставщика) и самого дистрибьютора. Для первого процесс состоит в создании системы каналов продаж и управления ими. Для второго дистрибуция заключается в распределении товара на своей территории и доведении его в итоге до покупателя. Оба подходы верны и дополняют друг друга.
В зависимости от того, какой признак берется за основу, можно выделить следующие виды дистрибуции:
- Длина распределительных каналов
- короткая — посредник один;
- длинная — создана многоуровневая система посреднических каналов.
- Взаимодействие дистрибьютора с покупателями
- прямая, то есть товар непосредственно передается покупателю;
- непрямая, через перепродажу другим посредникам.
- Тип распределения
- массовая — могут участвовать все желающие дистрибьюторы;
- селективная — производитель поставляет товары только посредникам, отвечающим определенным критериям;
- эксклюзивная — только один дистрибьютор на определенной территории или в группе покупателей.
- Территория
- местная (региональная);
- национальная (одна страна);
- транснациональная (группа стран в одном географическом регионе).
Кто такие дистрибьюторы и чем они занимаются
Схема работы дистрибьютора на первый взгляд довольно проста:
- заключить договор с поставщиком, обладателем известного бренда;
- закупить у него партию товара по сниженной цене;
- реализовать собственными усилиями, установив максимальную наценку;
- получить прибыль и вложить ее в расширение дистрибьюторской сети.
Но на деле все далеко не так просто. Дистрибьютор — это активный посредник между товаропроизводителем и покупателем. В его обязанности входит не просто заключить договоры с поставщиком товара и покупателями, но и выполнение целого комплекса маркетинговых мероприятий:
- изучение рынка и его тенденций;
- реклама самого товара и его производителя;
- обеспечение необходимого запаса товаров на складах и в торговых точках;
- предпродажный и постпродажный сервис;
- техническое обслуживание товара;
- назначение продажной цены и т.д.
Принцип работы дистрибьютора
Первейшая задача дистрибьютора заключается в расширении сети продаж и продвижении продукции фирмы-производителя. Дистрибьютор своими силами ищет дилеров, ритейлеров или (в отдельных случаях) потребителей, анализирует спрос, а после сообщает производителю, какой объем продукции он сможет реализовать. Производитель предоставляет ему партию товара по установленной цене или позволяет выкупить ее со скидкой. Дистрибьютор продает товар, перечисляет вырученные средства фирме-производителю и получает свою долю в виде комиссионных.
Как правило, только крупные компании-дистрибьюторы получают продукцию под реализацию. Мелкие же приобретают ее на свои средства или на средства, полученные от конечного потребителя (именно таким образом действуют дистрибьюторы в сетевом маркетинге).